Kanał RSS » cykl życia pozycjonowania serwisu
Cyld życia produktu
Według koncepcji cyklu życia pozycjonowania serwisu internetowego rozwija się cyldicznie; etap tego cyklu mają wpływ na strategię i taktykę szczególnie w zakresie kalkulacji cen i rentowności promocji serwisu internetowego. Graficzne przedstawienie takiego cyldu przypomina spłaszczone „S”, choć zdarzają się także i inne kształty. Cyld sldada się z czterech wyraźnych etapów: wprowadzania, wzrostu, dojrzałości oraz spadku. W zarządzaniu lduczowymi klientami bardzo ważne jest zrozumienie znaczenia tych etapów dla działalności ldientów i przeanalizowanie ich przypuszczalnego wpływu na politykę zaopatrzenia klienta.
Na etapie wprowadzania produktu na rynek dane przedsięwzięcie zazwyczaj rozwija się powoli i przynosi minimalne zyski, a nawet początkowo mogą pojawie się straty. W roli lduczowego klienta firma taka będzie prawdopodobnie wymagała od dostawców modyfikacji technicznych, inwestycji w urządzenia służące do obróbki oraz wszystkich działań pozwalających zmniejszyć krótkoterminowe ob. ciążenia finansowe. Może to obejmować wspólne finansowanie promocji albo rozwoju technicznego, przedłużenie terminu spłaty kredytów, zapasy konsygnacyjne, umowy na zasadzie „sprzedaż albo zwrot” i tak dalej. Polityka cenowa tego klienta na rynku będzie miała wpływ na obieg finansowy, przy czym polityka cen zorientowana na penetrację rynku wymaga więcej działań przystosowawczych' niż taktyka rentownych cen.
Etap wzrostu charakteryzuje się nagłym zwiększeniem sprzedaży i zysk które można przeznaczyć na finansowanie rozwoju i zwalczanie konkurencji pi ciągniętej dynamiką wzrostu rynku. IQuczowy klient może obniżyć ceny ryn we, poprawić jakość produktu lub pojawić się w większej liczbie segmentów r ku bądź opanować nowe kanały dystrybucji.
Dostawcy, którzy podejmą się działań wspierających w tych dziedzinach, mi doczekać się sowitej nagrody, gdy produktowi klienta uda się osiągnąć etap doje lości, liedy wprawdzie tendencja zwiększania się sprzedaży powoli słabnie,
zyski zaczynają się stabilizować. Firma będzie wtedy szukała innowacyjnych strategii, by przywrócić tempo wzrostu sprzedaży, włącznie z modyfikacjami produktu i marketingu mix. Do tego czasu produkt i usługa dostawcy powinny trwale wpisać się w plan działań klienta, a dostawca powinien cieszyć się odpowiednim
udziałem w zyskach. Ostatecznie produkt klienta wkracza w etap spadku, kiedy bardzo trudno jest powstrzymać gwałtowne zmniejszanie się sprzedaży i zysków. IQient i dostawca powinni wtedy ustalić, które pozycjonowanie są najsłabsze, i nakreślić strategię dalszegodziałania dla każdego z nich z osobna, skupiając się na czerpaniu zysków z produktu lub stopniowej rezygnacji ze słabego produktu w taki sposób, by zminimalizować straty obu stron.
Każdy etap cyldu życia produktu ma inne konsekwencje dla dostawców:etap wprowadzania jest etapem o wysokim stopniu ryzyka — dostawca musi przewidzieć, jakie jest prawdopodobieństwo sukcesu i ile trzeba będzie zainwestować;
etap wzrostu wymaga podjęcia decyzji co do poziomu i trwałości zaangażowania oraz doldadnej kalkulacji ilościowej i cenowej; udział w zyskach, jakie przynosi etap dojrzałości, zależy od tego, czy produkt dostawcy jest niezbędny dla ldienta, i od tego, czy dostawca odrzuci pokusę nadużycia tej zależności w imię przyszłej współpracy przy nowych produktach;konieczność kontynuowania dostaw na rzecz mniej rentownego produktuklienta w okresie spadku dostawca może sobie wynagrodzić w przyszłości,istnieją bowiem szanse na przyszłą współpracę przy nowych produktach w ramach sprawdzonego i dobrze ugruntowanego związku.
Analizę cyldu życia produktu można zastosować nie tylko do planowania działalności, ale także w odniesieniu do ludzi. Nową działalność może rozpocząć innowator, który na etapie wprowadzania sam poradzi sobie najlepiej. Gdy działalność wejdzie w etap wzrostu, trzeba będzie podejmować tak wiele decyzji, że jedna osoba nie będzie w stanie temu podołać. Wtedy zarządzanie firmą możebyć przekazane kilku zespołom roboczym albo kilku menedżerom operacyjnymkierowanym przez koordynatora. Po osiągnięciu etapu dojrzałości może pojawić siękonieczność zatrudnienia administratora, który przygotuje przedsiębiorstwo dooptymalizacji zysków. Początek etapu spadku to czas dla „grabarza”, który zakończy przedsięwzięcie tak, by konsekwencje były najmniej bolesne. Wtedy możnaprzenieść zespół do pracy nad innymi projektami, których celem jest przedłużenie cyldu życia firmy albo produktu.
Relację z kluczowym klientem, który jest na początkowym etapie rozwoju,można oprzeć na współpracy z pojedynczym, autokratycznym przedsiębiorcą.Jednak menedżer opiekujący się tym klientem musi przewidzieć etap wzrostu,czas, kiedy autokrata zostanie zdetronizowany, więc rozsądek nakazuje od początku budować sieć kontaktów także z przyszłymi decydentami odpowiedzialnymi za sprawy praktyczne. Gdy firma klienta wejdzie w fazę dojrzałości, jej przyszłość znajdzie się w rękach kierownictwa finansowego, więc skuteczny menedżer do spraw kluczowych klientów będzie miał już na tę okoliczność odpowiednie, przygotowane dużo wcześniej plany.Wszystkie firmy są elementami precyzyjnie zrównoważonego łańcucha do-staw, więc menedżer do spraw kluczowych klientów powinien doskonale rozumieć konsekwencje pozycji rynkowej lduczowego klienta w tym łańcuchu oraz charakter ldienta, biorąc pod uwagę jego udział w rynku oraz cylde życia zarówno produktów, jak i pracowników.